営業は「モノ」ではなく、「あなた」を売ることから始まる。
本書は、ハーバードのMBAスクールで教育を受けたイギリス人ジャーナリストが、モロッコの絨毯商人、日本のトップ生保営業マン、イギリスのテレビ通販セールス、米国の美術商などを取材して、彼らの生き様から成功の秘訣をまとめています。
多くの事例が紹介されているので、営業の事例研究するにはもってこいかと思います。
タイトルにもなっている「なぜハーバードビジネススクールでは営業を教えないのか？」という質問に対しては随所に答えがちりばめられています。
以下ポイントを３つにまとめます。
共感力と自我のほどよいバランス
顧客に耳を傾けてその頭の中を理解する共感力と、成約にこぎつける自我の強さが必要です。しかし相手に共感しすぎるといい人で終わってしまい成約できないのは困ります。また自我を強くもっていても、相手が何を欲しているのかを考えられる人間でなければいけません。
信頼たる自分であれ
ものを上手に売れることは、健全な人格の証拠です。優秀なセールスマンであるからには、その人に他者を引き付ける魅力──勤勉さ、規律ある生活、信頼──があるということで、そのような人は何をやっても成功します。
つまり、卓越さとは、行動ではなく習慣です。
商売の話をする前に、普通の会話ができなければダメでしょう。
まず信頼を築くことからはじめましょう。
人としての魅力
従業員としてお客様と向き合うのではなく、人間対人間としてお客様とおつきあいするようになることです。
セールスマンは、さまざまな状況のなかで顧客にどうアプローチするかを決める前に、相手がどんな人間で何を望んでいるかを見極めなければなりません。本当に優秀なセールスマンはどんな顧客も愛するところから始めます。お客様を常に正しく判断することは不可能だからです。
優秀な営業マンは共通して「断られることがデフォルト」というマインドをもっていて、そこから立ち直る自分なりの方法を持っています。
あなたの立ち直り方はありますか？
追記
カタカナがたくさん出てきますので、なれていない人はかなり読みにくいかと思います。私はかなり読みにくかったです。笑
数字で考えたら、確かに武器になりそうだ。
本書は5章で構成されている。
第1章は、仕事を扱える大きさまで因数分解をし、ROI（費用対効果）思考・仮説力をもとに最適な選択をすること。第2章は、平均と分散を例に数字の裏側と読む方法と仮説力を高める2ステップ。第3章は、損益分岐点や２軸思考をもとに経営者から見る数字について。第４章は、数字を用いた対人コミュニケーションのポイント。第５章は、物事を整理する７つのフレームワークについて記されている。
仕事を自分が扱える範囲まで細分化する
これは工数管理の考え方である。業務は複雑で多岐にわたる時、漠然とただやるだけでは何から手をつければいいのかわからない状態になってしまう。そのような状態になることを防ぐために、膨大なタスクを実行できるレベル（自分が扱える範囲）まで細分化し、納期とも調整しながら工数で管理することが必要である。。自分が扱える範囲までの仕事・数字に落とし込むことによって、考えがより明確になり行動も変化していく。そして行動が変化すれば結果も変わる。思考の変化が結果を生む。
仮説思考で生産性を高める
生産性向上を目的とするならば、仮説思考を持つことが重要である。仮説思考を持たずに作業から始めてしまうと、多くの無駄が発生してしまうからだ。仮説力を高めるためには数字のストックを増やすことだと本書では言及されていた。仮説力を高めるためには２ステップが必要であると考える。まず、業界や社会の流れを掴むために新聞を読むこと、つまり「使える数字を増やすこと」。そして、簿記や四則演算による簡単な分析などの「数字を使えるようになること」である。
数字で人を動かす
私たちが気をつけることは何だろうか。それは提供できるモノに対して価値を感じてもらい、行動を起こしてもらうことだと考える。つまり、「わかる」ように相手に伝えることができれば、行動を起こしてもらう可能性が高まるということだ。ここで必要なのが「数字で表現すること」と「見える化」である。実際、お客様によって提供する価値は異なってくるため、②のように仮説を立てるときに必要な数字を準備しておくことが重要である。
