営業は「モノ」ではなく、「あなた」を売ることから始まる。
本書は、ハーバードのMBAスクールで教育を受けたイギリス人ジャーナリストが、モロッコの絨毯商人、日本のトップ生保営業マン、イギリスのテレビ通販セールス、米国の美術商などを取材して、彼らの生き様から成功の秘訣をまとめています。
多くの事例が紹介されているので、営業の事例研究するにはもってこいかと思います。
タイトルにもなっている「なぜハーバードビジネススクールでは営業を教えないのか？」という質問に対しては随所に答えがちりばめられています。
以下ポイントを３つにまとめます。
共感力と自我のほどよいバランス
顧客に耳を傾けてその頭の中を理解する共感力と、成約にこぎつける自我の強さが必要です。しかし相手に共感しすぎるといい人で終わってしまい成約できないのは困ります。また自我を強くもっていても、相手が何を欲しているのかを考えられる人間でなければいけません。
信頼たる自分であれ
ものを上手に売れることは、健全な人格の証拠です。優秀なセールスマンであるからには、その人に他者を引き付ける魅力──勤勉さ、規律ある生活、信頼──があるということで、そのような人は何をやっても成功します。
つまり、卓越さとは、行動ではなく習慣です。
商売の話をする前に、普通の会話ができなければダメでしょう。
まず信頼を築くことからはじめましょう。
人としての魅力
従業員としてお客様と向き合うのではなく、人間対人間としてお客様とおつきあいするようになることです。
セールスマンは、さまざまな状況のなかで顧客にどうアプローチするかを決める前に、相手がどんな人間で何を望んでいるかを見極めなければなりません。本当に優秀なセールスマンはどんな顧客も愛するところから始めます。お客様を常に正しく判断することは不可能だからです。
優秀な営業マンは共通して「断られることがデフォルト」というマインドをもっていて、そこから立ち直る自分なりの方法を持っています。
あなたの立ち直り方はありますか？
追記
カタカナがたくさん出てきますので、なれていない人はかなり読みにくいかと思います。私はかなり読みにくかったです。笑
